Het bepalen van de vraagprijs is een psychologisch spelletje. In winkels worden producten van €9,99 vaker gekocht dan hetzelfde product van €10,00. Bij het vaststellen van de vraagprijs van een woning wordt vaak hetzelfde principe gebruikt. Zo zie je op Funda veel vraagprijzen als €299.000 of €319.000. De verkoper verwacht hiermee dat het bod dichter bij de vraagprijs ligt. Helaas werkt deze tactiek niet altijd. Het kan zelfs nadelig uitpakken bij de verkoop.
Onderzoekers van de VU en Universiteit van Amsterdam onderzochten het effect van ronde vraagprijzen, gebaseerd op een eerder experiment uit de VS. Uit dit experiment bleek dat mensen over het algemeen een bod doen dat lijkt op de vraagprijs. Zo werd een rond bod gedaan op een ronde vraagprijs (250.000) en niet-rond bod op een niet-ronde vraagprijs (249.000). Opvallend was dat een niet-ronde vraagprijs eerder leidt tot een hogere bieding in een kopersmarkt, terwijl het in een verkopersmarkt juist resulteert in een lager bod.
Kopersmarkt versus verkopersmarkt
Afgelopen jaren was er duidelijk sprake van een verkopersmarkt, met een schaars woningaanbod en relatief hoge prijzen. Overbieden op een woning was meer regel dan uitzondering. In de kopersmarkt is dit anders. Het woningaanbod stijgt dan en je hebt als koper meer keus. Dit heeft gevolgen voor de prijs. Kopers bieden in een kopersmarkt vaker onder de vraagprijs, wat de gemiddelde verkoopprijs van een woning drukt.
Beter resultaat met ronde vraagprijs in een verkopersmarkt
Het experiment uit de VS is in Amsterdam in de praktijk gebracht. Alle verkopen van NVM-makelaars in Amsterdam werden vergeleken. In 2017 vierde de verkopersmarkt hoogtij. Zo’n 70 procent van de woningen werd boven de vraagprijs verkocht. Op huizen met een vraagprijs die afgerond waren op een tienduizendtal (zoals 250.000), werd 0,6 procent meer geboden dan op een vraagprijs die afgerond was op een duizendtal (zoals 249.000). Gemiddeld is de ‘opbrengst’ daarmee €2.099.
Stel type vraagprijs af op de woningmarkt
De onderzoekers stellen dat het type vraagprijs voor het beste resultaat moet worden afgestemd op de stemming in de woningmarkt. Wanneer kopers het meer voor het zeggen hebben (kopersmarkt), wordt er vaak onder de vraagprijs geboden. In dat geval is een niet-ronde vraagprijs handiger omdat het openingsbod daar vaak dichterbij ligt. Een heel specifieke vraagprijs als €178,263.62 is overigens nooit verstandig, de verkoper wordt dan als incompetent gezien. Hierdoor wordt er lager geboden.
Bieden-vanaf-prijs al langer populair
Vanaf 2017 werd overbieden steeds normaler. In Amsterdam ontwikkelde zich een trend die overbieden verder stimuleerde: de bieden-vanaf-prijs. Met een minimum vraagprijs worden kopers uitgenodigd om te bieden op de woning. Deze prijsstrategie moet kopers verleiden elkaar te overbieden, waardoor de verkoopprijs hoger uitvalt dan bij een ‘standaard’ vraagprijs. Een bieden-vanaf-prijs is niet voor iedereen geschikt, lees meer in dit eerdere artikel.
Sta jij op het punt om je woning te verkopen? Stem je prijsstrategie af op de markt. Met een ronde vraagprijs zit het bod van de koper vaak minder in de buurt van de vraagprijs. Bij overbiedingen is dat uiteraard prima. Het kan wel vervelend zijn naarmate de koper minder vrijgevig wordt.
